Perusahaan umumnya memiliki tujuan bisnis dan keuntungan yang ingin dicapai. Salah satu cara mencapainya adalah dengan menetapkan target penjualan.
Apa Itu Target Penjualan?
Target penjualan adalah standar pengukuran yang memungkinkan Anda menghitung pendapatan penjualan saat ini dan membandingkannya dengan target atau kinerja sebelumnya. Target penjualan dapat ditetapkan sebagai jumlah unit yang terjual, nilai moneter, atau jumlah akun. Menetapkan target penjualan dapat membantu perusahaan menetapkan cita-cita penjualan yang ingin dicapai. Selain itu, ia memiliki pengaruh saat membuat budaya berbasis data.
Salah satu cara untuk menetapkan target penjualan adalah menganalisis kinerja penjualan di masa lalu dan saat ini, untuk memproyeksikan angka penjualan yang bisa dicapai di masa mendatang. Selain itu, penetapan target penjualan juga mempertimbangkan berbagai faktor lainnya, seperti neraca perusahaan, keuntungan yang ingin dicapai, hingga suntikan dana investasi.
Bagaimana Target Penjualan Dihitung?
Menurut Harvard Business Review, ketika 10% -20% tenaga penjualan gagal mencapai tujuan tertentu, tenaga penjual mungkin menjadi masalahnya. Pada saat yang sama, ketika sebagian besar tenaga penjualan gagal, tujuan mereka adalah masalahnya.
Ini hanya menunjukkan betapa pentingnya menetapkan target penjualan yang akurat dan menantang. Keseimbangan adalah hal yang sangat rumit dan perlu memperhitungkan kinerja masa lalu, tujuan bisnis, dan kinerja masing-masing perwakilan penjualan. Tim Anda dapat banyak dipengaruhi dengan menetapkan target penjualan dan memperbaikinya. Selain itu, perwakilan mungkin termotivasi untuk menggali lebih dalam untuk menutup lebih banyak transaksi.
Saat menetapkan tujuan penjualan, ada banyak faktor yang perlu Anda perhitungkan. Selain itu, ada hal-hal yang perlu Anda pertimbangkan untuk target spesifik, apakah Anda akan bekerja dengan pelanggan lama, memperluas akun yang ada, dan meningkatkan bisnis baru.
Selain itu, struktur insentif untuk tim, seperti model kompensasi dan komisi, harus ditentukan oleh pencapaian target penjualan.
Rumus pencapaian target penjualan yang sering digunakan adalah:
(Penjualan untuk periode saat ini/Target penjualan) x 100
Bagaimana Anda Memantau dan Menentukan Target Penjualan?
Perusahaan yang ingin mencapai target penjualan harus mengamati kinerja penjualan secara harian, mingguan, dan bulanan. Target penjualan bersifat dinamis dan sangat ditentukan oleh kinerja jangka pendek.
Fokus terhadap target penjualan lebih mudah tercapai apabila lebih banyak sales dan tim yang memperhatikan bagaimana pekerjaannya berkontribusi pada target, dia mungkin memiliki lebih banyak motivasi untuk mencapai target.
Selain itu, pemantauan target penjualan juga dapat dilakukan dengan memvisualisasi metrik target penjualan agar terlihat oleh seluruh tim. Visualisasi data target penjualan dapat membantu tim penjualan untuk mengasah kemampuan analisis data serta kemampuan storytelling atau menceritakan tentang kinerja penjualan.
Metrik ini digunakan oleh direktur penjualan, perwakilan penjualan, eksekutif, dan manajer penjualan.
1. Perhitungkan Rata-rata Tingkat Penutupan Penjualan
Menghitung tingkat penutupan penjualan merupakan cara menentukan titik awal yang penting untuk mengetahui target penjualan Anda. Melakukan ini tidak sulit, dan Anda seharusnya sudah memiliki semua data yang diperlukan untuk melakukannya.
Pertama, ambil jumlah leads atau prospek pelanggan yang Anda miliki setiap bulan selama 12 bulan terakhir (atau kurang, jika Anda tidak memiliki banyak data yang tersedia).
Kedua, analisis secara akurat berapa banyak leads atau prospek tersebut yang dapat diubah menjadi pelanggan yang benar-benar bertransaksi.
Misalnya, jika tim Anda menjangkau 500 leads dan menghasilkan sepuluh penjualan dari prospek tersebut, maka tingkat penutupan Anda adalah 2% (10/500 = 2%).
Jika jumlah ini rendah untuk apa yang Anda butuhkan, jangan panik. Ke langkah 2.
2. Prediksi Angka yang Harus Dicapai
Umumnya, eksekutif perusahaan akan memberikan angka keuntungan tertentu yang harus dicapai tim penjualan. Angka ini biasanya dihitung berdasarkan anggaran dan neraca perusahaan.
Angka atau target yang diberikan eksekutif perusahaan dapat menjadi patokan tim penjualan untuk menentukan target penjualan. Misalnya, apabila tim penjualan ditarget melakukan 15 penjualan sebulan dan bukan 10, maka tim penjualan harus mencapai 750 leads dan bukan 500 leads (15 / 750 = 2%).
